Что нужно отвечать клиенту если он хочет скидку
В мире продаж умение вести переговоры о цене — ценнейший навык. Клиенты, стремясь получить наилучшее предложение, часто запрашивают скидки. Ваша задача как профессионала — не только отстоять ценность своего продукта или услуги, но и сохранить клиента, выстроив с ним долгосрочные отношения. Давайте разберёмся, как это сделать.
- Понимание мотивации: почему клиент просит скидку? 🤔
- 8 вариантов ответа на просьбу о скидке: от уверенного отказа до взаимовыгодного компромисса
- Как грамотно отказать клиенту в скидке, не обидев его? 🙅♀️
- Что отвечать, когда клиент говорит, что дорого? 💰
- Как отказать в снижении стоимости, не нарушая закон? 👮♀️
- Заключение: скидка — это инструмент, а не самоцель 🧰
- FAQ: Часто задаваемые вопросы о скидках 🤔
Понимание мотивации: почему клиент просит скидку? 🤔
Прежде чем бросаться с аргументами или, наоборот, пасовать перед напором клиента, важно понять, что стоит за его просьбой о скидке. Возможно, он:
- Ищет лучшую цену: Сравнивает предложения конкурентов и хочет убедиться, что получает оптимальные условия. 🔎
- Имеет ограниченный бюджет: Действительно не может позволить себе покупку по полной стоимости. 💳
- Проверяет ваши границы: Пытается понять, насколько вы гибки в переговорах и можно ли «выбить» для себя особые условия. 🤺
- Просто привык торговаться: Считает это неотъемлемой частью процесса покупки, даже если не испытывает острой необходимости в снижении цены. 🤝
8 вариантов ответа на просьбу о скидке: от уверенного отказа до взаимовыгодного компромисса
В зависимости от ситуации и типа клиента вы можете использовать разные стратегии ответа на просьбу о скидке. Вот 8 вариантов:
- «Почему вам нужна скидка?» 🤔 Этот вопрос позволяет мягко перевести фокус с цены на потребности клиента. Вы демонстрируете свою заинтересованность и готовность найти решение, подходящее именно ему.
- «Какая скидка вам нужна?» 🧐 Дайте клиенту возможность озвучить свои ожидания. Зная желаемый размер скидки, вам будет проще оценить ситуацию и принять решение.
- "Вообще мы не делаем скидок, но специально для вас…" 🤫 Этот вариант подходит для ситуаций, когда вы готовы сделать исключение. Подчеркните, что клиент вам важен, и предложите бонус, эквивалентный скидке: бесплатную доставку, дополнительный товар или услугу.
- "Мы вынуждены отказать в скидке, но можем…" 😔 Если снижение цены невозможно, предложите альтернативу, например, рассрочку платежа, бонусную программу лояльности или возможность приобрести товар в кредит.
- «У нас нет скидок, но есть программа лояльности и промо-акции» 🎉 Расскажите о преимуществах вашей программы лояльности, акциях и специальных предложениях. Возможно, клиент заинтересуется и согласится на покупку на ваших условиях.
- «Я могу предложить вам скидку, если мы пересмотрим условия» 🤝 Этот вариант подразумевает поиск компромисса. Например, вы можете снизить цену, если клиент увеличит объем заказа, откажется от некоторых опций или согласится на более длительный срок сотрудничества.
- Обоснование стоимости: Подробно расскажите о ценности вашего продукта или услуги, подчеркните его преимущества перед конкурентами. Используйте цифры, факты, отзывы довольных клиентов. 📊
- Прямой отказ: Иногда честный и прозрачный отказ — лучший вариант. Объясните свою позицию, например, высокой себестоимостью продукции или ограниченным тиражом.
Как грамотно отказать клиенту в скидке, не обидев его? 🙅♀️
Отказывать нужно тактично и аргументированно. Вот несколько советов:
- Выразите понимание: Дайте клиенту понять, что вы услышали его просьбу и понимаете его желание сэкономить.
- Говорите уверенно и доброжелательно: Не мямлите и не извиняйтесь за то, что не можете предоставить скидку.
- Обоснуйте свой отказ: Объясните причину, по которой вы не можете снизить цену.
- Предложите альтернативу: Если скидка невозможна, предложите клиенту другой вариант, который может быть ему интересен.
Что отвечать, когда клиент говорит, что дорого? 💰
Возражение «дорого» — одно из самых распространенных в продажах. Вот несколько способов реагировать на него:
- Согласие и уточнение: «Да, я понимаю, что цена может показаться высокой. А с чем именно вы сравниваете?». 🤔
- Разбиение цены на составляющие: «Давайте разберемся, из чего складывается стоимость...». 🧮
- Акцент на ценности: "Действительно, наш продукт не самый дешевый на рынке. Но он предлагает…" ✨
- Сравнение с конкурентами: "Наши цены вполне конкурентоспособны. Например, у компании Х аналогичный продукт стоит…" ⚖️
- Предложение рассрочки или кредита: «Вы можете приобрести наш продукт в рассрочку на выгодных условиях». 💳
Как отказать в снижении стоимости, не нарушая закон? 👮♀️
Важно помнить, что вы имеете полное право отказать в скидке. Согласно законодательству, продавец не обязан снижать цену на свой товар или услугу.
Важно:- Четко и ясно прописывайте условия оплаты и скидок в договорах и на сайте.
- Не используйте недобросовестные методы убеждения, такие как завышение цены с последующим «снижением».
- Будьте готовы к диалогу с клиентом, объясняйте свою позицию аргументированно и вежливо.
Заключение: скидка — это инструмент, а не самоцель 🧰
Помните, что скидка — это не единственный способ привлечь клиента. Гораздо важнее выстроить с ним доверительные отношения, предложить качественный продукт или услугу и обеспечить высокий уровень сервиса. Используйте описанные выше техники, чтобы грамотно реагировать на просьбы о скидках, отстаивать ценность своих предложений и находить взаимовыгодные решения.
FAQ: Часто задаваемые вопросы о скидках 🤔
- Обязательно ли делать скидки клиентам? Нет, вы не обязаны делать скидки, если считаете, что это нецелесообразно.
- Как определить, кому можно сделать скидку, а кому нет? Анализируйте ситуацию, учитывайте объем заказа, историю сотрудничества, потенциал клиента.
- Что делать, если клиент требует необоснованно большую скидку? Вежливо, но твердо объясните, что вы не можете выполнить его просьбу.
- Как сделать так, чтобы клиенты не злоупотребляли скидками? Установите четкие правила предоставления скидок и донесите их до клиентов.
